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Tribos regra da Organização Hyper-Social


Fonte: http://gillin.com/blog/2010/09/tribes-rule-the-hyper-social-organiz...(B2B+Marketing+Full)&utm_content=Google+Reader

Postado por: Paul em Social Media, comunidades, influência, marketing, social_networks
Eu estava ansioso para ler o Hyper-Organização Social uma vez que eu ouvi pela primeira vez François Gossieaux Ed Moran e discutir os resultados do seu "tribalização dos negócios de investigação" em uma conferência de dois anos atrás. Eu não estava desapontado. Neste livro inovador, os autores usam como base as idéias estabelecidas em suas primeiras pesquisas que são simples de entender e importante em suas implicações.

O pressuposto O Hyper Organização Social é que os seres humanos são animais sociais e, basicamente, que o nosso comportamento é fundamentalmente tribal. Dada a oportunidade, nós procuramos a ajuda dos outros para tomar decisões importantes e de bom grado ajudar outros membros da nossa tribo. A popularidade das redes sociais e projetos colaborativos como a Wikipédia atesta a esses instintos.

Em um contexto de negócios, porém, tribos ainda não foram um fator. Nossa capacidade de tocar em redes de pessoas like-minded tem sido limitada pelo espaço e tempo. Todo o relacionamento entre as instituições e os seus componentes é hard-wired em torno do pressuposto de que as pessoas no fim de consumir a operação são principalmente no escuro. Esta está sendo uma grande vantagem para os fornecedores. Basicamente, ele gritou mais alto que tinha a bordo. Isso não é verdade mais, porém.

Regras mudaram
Nos últimos cinco anos, o relacionamento com o cliente-fornecedor começou a mudar fundamentalmente por causa da Internet. Os clientes que hoje podem encontrar facilmente um ao outro para o conselho, e que é exatamente o que eles estão fazendo. As mudanças resultantes na dinâmica do mercado, os autores argumentam persuasivamente, vai interromper negócios em todos os níveis. O Hyper-Organização Social é um olhar para a frente com a forma como as rupturas podem jogar fora.

Alguns mercados já viu essa mudança ocorrer. Um amigo meu que gere um negócio auto me diz que hoje muitos clientes vêm para o showroom melhor informado sobre o veículo que deseja comprar do que seus vendedores são próprios. À medida que a Internet criou compradores do carro mais inteligente, concessionárias de automóveis tiveram de reformular seus negócios. A maioria faz pouca margem nas vendas de veículos novos mais e ter mais lucro com o serviço.

A mesma dinâmica vai jogar fora através de muitas indústrias mais, os autores sugerem. Nos mercados em que ponto a informação é facilmente obtido, o vendedor torna-se nada mais do que mais uma voz na multidão, e provavelmente não é muito importante para isso. Como as empresas ceder o controle do megafone, eles vão ter de re-examinar sua proposição de valor inteiro e mudar muitas das maneiras de trabalhar.

Por exemplo, os comerciantes já não será capaz de enviar mensagens vazias, porque eles serão simplesmente ignorados. A única esperança para marketing é tornar-se uma valiosa fonte de aconselhamento. Isto não significa publicar mais artigos promocionais branco. Isso significa ouvir o mercado e ajudando os clientes a tomar decisões sábias, mesmo que isso signifique recomendar alguém do produto.

Da mesma forma, as vendas devem evoluir em mais de uma consulta eo papel de integração de sistemas. Finalmente, os autores sugerem, representantes de vendas deve ser incentivada e realmente recompensado por sugerir baixo custo ou até mesmo os produtos da concorrência, se esse conselho é, no melhor interesse do cliente. Comportamento que é nada menos do que úteis será ignorado ou, ainda pior, punido em um fórum público.

organizações de marketing e vendas será necessário para adaptar ao fim do funil tradicional. Os clientes deixarão de entrar na órbita da empresa na fase de sensibilização precoce, pois eles não podem fazer o seu primeiro contacto até que eles estão prontos para comprar. Isso significa que materiais de marketing devem ser renovadas para enfrentar os clientes que entram no funil plenamente informados com informações de outras fontes.

Há implicações para os trabalhadores também. Gossieaux e Moran afirma que as empresas bem sucedidas serão aquelas que capacitam seus funcionários para tomar decisões em nome do cliente, independentemente do seu papel formal na organização. Entre os muitos exemplos que cita é a JetBlue, que evita um livro de regras em favor de cinco valores essenciais - segurança, carinho, integridade, diversão e paixão - que cada funcionário deve viver. Os funcionários nunca são punidos por tomar decisões, desde que adiram aos princípios fundamentais.

Adotando um enfoque externo
Abraçar uma externamente focalizado, organização socialmente ativo irá exigir tolerância para uma certa "confusão." Isso é inevitável e até desejável que as organizações aprendem rapidamente testar, avaliar, corrigir e descartar idéias baseadas no feedback dos clientes. A boa notícia é que os clientes pode ser extremamente tolerante com os erros, enquanto as empresas procuram a sua entrada e transparente e sincero sobre suas motivações.

No final, o aumento dos meios de comunicação social "é provável que empresas com uma questão fundamental que é obrigado a manter executivos ocupados para os próximos anos: Que negócio estamos?" Esses tipos de escolhas de vida ou morte será impulsionada pela facilidade com que as operações agora podem ser terceirizadas meio mundo de distância. Qualquer linha de negócio que não oferece a oportunidade de diferenciação competitiva clara deve ser descartada, dizem os autores. Muitas empresas vão descobrir que sua única fonte de vantagem competitiva sustentável é no atendimento ao cliente, integração de sistemas e inovação. As empresas devem se tornar efetivamente os integradores porque senão seus clientes irão se fazer a integração.

Se isso soa como um monte de notícias ruins, que é, mas há também uma fresta de esperança O Hyper Organização Social. Gossieaux e Moran acredita que as organizações que adotam o conceito de hiper-sociabilidade e envolvem componentes externos em todos os níveis podem colher benefícios enormes. Crowdsourced desenvolvimento de produto é muito mais barato do que contratar legiões de engenheiros. Clientes que chegam através de boca-a-boca recomendação é duas vezes mais leais do que aqueles que respondem a um anúncio. De fato, os componentes externos pode assumir grande parte do trabalho remunerado que fazer agora, se forem devidamente cortejada.

Não que isso vai ser fácil. Vinte anos atrás, um monte de empresas de informática grande feito seu dinheiro vendendo hardware. Como as forças de mercado que o negócio girou em mercadoria, eles foram forçados a abandonar muitas vezes as empresas muito grandes para permanecer viável. Foi um processo de agonia, mas as empresas que sobreviveram a ele são mais diversificados e mais bem preparados para o futuro. Muitos não sobreviveram, mas, e se o cenário que Gossieaux e Moran vem retratar a passar, um monte de outras organizações estão a mesma experiência.

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